Proses Pengambilan Keputusan Konsumen
Proses
Pengambilan Keputusan Konsumen
Proses pengambilan keputusan diawali dengan adanya
kebutuhan yang berusaha untuk dipenuhi. Pemenuhan kebutuhan ini terkait dengan
beberapa alternatif sehingga perlu dilakukan evaluasi yang bertujuan untuk
memperoleh alternatif terbaik dari persepsi konsumen. Di dalam proses
membandingkan ini konsumen memerlukan informasi yang jumlah dan tingkat
kepentingannya tergantung dari kebutuhan konsumen serta situasi yang
dihadapinya.
Schiffman dan Kanuk (1994) dalam Ujang Sumarwan mendefinisikan
suatu keputusan sebagai pemilihan suatu tindakan dari dua atau lebih pilihan
alternatif.
Pada saat konsumen membeli sebuah produk, umumnya
konsumen mengikuti suatu proses atau tahapan dalam pengambilan keputusan.
Menurut Engel et al. (1994:31-32) dan Lamb et al. (2001:188), ada lima tahapan
yaitu (1) pengenalan kebutuhan, (2) pencarian informasi, (3) evaluasi
alternatif, (4) keputusan pembelian, dan (5) perilaku pascapembelian.
Pengenalan
Kebutuhan
Proses pembelian oleh konsumen diawali sejak pembeli
mengenali kebutuhan atau masalah. Kebutuhan tersebut dapat ditimbulkan oleh
rangsangan internal atau eksternal. Rangsangan internal, terjadi pada salah
satu kebutuhan umum seseorang (seperti lapar dan haus) telah mencapai ambang
batas tertentu dan mulai menjadi pendorong. Sedangkan rangsangan eksternal,
salah satunya terjadi karena seseorang menonton iklan atau melihat produk baru
milik tetangganya.
Pencarian
Informasi
Setelah konsumen yang terangsang kebutuhannya, konsumen
akan terdorong untuk mencari informasi yang lebih banyak. Orang lebih peka
terhadap informasi produk. Selanjutnya, orang mulai aktif mencari informasi:
bertanya kepada teman, mendatangi toko untuk mencari tahu atau membuka-buka internet
untuk membandingkan spesifisikasi dan harga barang.
Evaluasi
Alternatif
Evaluasi umunya mencerminkan keyakinan dan sikap yang
mempengaruhi perilaku pembelian mereka. Keyakinan (belief) adalah gambaran
pemikiran yang dianut seseorang tentang gambaran sesuatu. Keyakinan seseorang
tentang produk atau merek mempengaruhi keputusan pembelian mereka. Yang tak
kalah pentingnya dengan keyakinan adalah sikap. Sikap (attitude) adalah
evaluasi, perasaan emosi, dan kecenderungan tindakan yang menguntungkan atau tidak
menguntungkan dan bertahan lama pada sesorang pada objek atau gagasan tertentu
(Spector, 2000 dalam Kotler dan Keller, 2007).
Keputusan
Pembelian
Dalam suatu kasus pembelian, konsumen bisa mengambil
beberapa sub keputusan, meliputi merk, pemasok, jumlah, waktu pelaksanaan dan
metode pembayaran. Contohnya ketika membeli kendaraan atau peralatan mesin.
Namun dalam pembelian produk sehari-hari, keputusan konsumen bisa jadi lebih
sederhana. Contohnya ketika membeli gula, seorang konsumen tidak banyak berfikir
tentang pemasok atau metode pembayaran.
Perilaku
Pascapembelian
Setelah pembelian dilakukan, konsumen akan selalu siaga
terhadap informasi yang mendukung keputusannya. Konsumen akan membandingkan
produk yang telah ia beli, dengan produk lain. Hal ini dikarenakan konsumen
mengalami ketidakcocokan dengan fasilitas-fasilitas tertentu pada barang yang
telah ia beli, atau mendengar keunggulan tentang merek lain.
Keputusan pembelian akan dilakukan dengan menggunakan
kaidah menyeimbangkan sisi positif dengan sisi negatif suatu merek
(compensatory decision rule) ataupun mencari solusi terbaik dari perspektif
konsumen (non-compensatory decision rule), yang setelah konsumsi akan
dievaluasi kembali.
Model
Pengambilan Keputusan Konsumen
Model-model pengambilan keputusan telah dikembangkan oleh
beberapa ahli untuk memahami bagaimana seorang konsumen mengambil keputusan
pembelian. Model-model pengambilan keputusan kontemporer ini menekankan kepada
aktor yang berperan pada pengambilan keputusan yaitu konsumen, serta lebih
mempertimbangkan aspek psikologi dan sosial individu.
Secara umum ada tiga cara/model analisis pengambilan
keputusan konsumen, yakni:
Economic Models, pengambilan keputusan diambil
berdasarkan alas an ekonomis dan bersifat lebih rasional.
Psychological models, diambil lebih banyak akrena lasan
psikoligs dan sejumlah faktos sosilogis seperti pengaruh keluarga dan budaya
Consumer behaviour
models. Model yang umumnya diambil kebanyakan konsumen, Dilandasi oleh faktos
ekonimis rasional dan psikologis.
http://tazmaniabenz.wordpress.com/2010/05/24/proses-pengambilan-keputusan-konsumen/
Tidak ada komentar:
Posting Komentar