PEMBELIAN KONSUMEN

Pembelian Konsumen

Pengertian

Perilaku Pembelian Konsumen adalah Perilaku pembelian Konsumen akhir ( individu dan rumah tangga ) yang membeli barang atau jasa untuk konsumsi pribadi.

Model Perilaku Konsumen

Pemasar ingin memahami bagaimana rangsangan itu diubah menjadi tanggapan dalam kotak hitam konsumen yang terdiri dari 2 bagian :

1. Karakteristik pembeli mempengaruhi bagaimana dia mempersepsikan dan bereaksi terhadap rangsangan.

2. Proses pengambilan keputusan pembelian itu sendiri mempengaruhi perilaku pembeli.

Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Faktor-faktor Budaya

1. Budaya : Serangkaian nilai, persepsi, keinginan, dan perilaku dasar yang dipelajari oleh anggota masyarakat dari keluarga dan instansi penting lain.
2. Sub-budaya : kelompok orang yang memiliki sistem nilai yang sama berdasarkan pengalaman dan situasi kehidupan yang serupa.
3. Kelas Sosial : Pembagian kelompok masyarakat yang relatif permanen dan relatif teratur dimana anggota memiliki nilai, minat dan perilaku yang serupa.

Faktor-faktor Sosial.

1. Kelompok : Dua atau lebih sekelompok orang yang berinteraksi untuk memenuhi tujuan individu atau tujuan bersama.
2. b. Keluarga.
3. Peran dan Status. ( Peran terdiri dari sejumlah aktivitas yang diharapkan untuk dilakukan menurut orang-orang di sekitarnya, Tiap peran membawa status yang mengambarkan penghargaan umum terhadap peran tersebut oleh masyarakat.

Faktor-faktor Pribadi

1. Umur dan Tata Siklus Hidup,
2. Pekerjaan.
3. Situasi Ekonomi.
4. Gaya Hidup : Pola hidup seseorang yang tergambarkan pada aktivitas, interest, dan opinion ( AIO ) orang tersebut.
5. Kepribadian dan Konsep Diri. ( Kepribadian, sikologis yang membedakan seseorang yang menghasilkan tanggapan secara konsisten dan terus-menerus terhadap lingkungan. Konsep Diri, adalah kepemilikan seseorang dapat menyumbang dan mencerminkan ke identitas diri mereka ).

Faktor-faktor Psikologis

1. Motivasi, kebutuhan yang mendorong seseorang secara kuat mencari kepuasan atas kebutuhan tersebut.
2. Persepsi, Proses menyeleksi, mengatur, dan menginterpretasikan informasi guna membentuk gambaran yang berarti tentang dunia.
3. Pembelajaran, perubahan perilaku seseorang karena pengalaman.
4. Keyakinan dan Sikap, ( keyakinan = pemikiran deskriptif yang dipertahankan seseorang mengenai sesuatu. Sikap merupakan evaluasi, perasaan dan kecenderungan yang konsisten atas suka atau tidak seseorang terhadap suatu obyek atau ide ).

Tipe Perilaku Pembelian Konsumen

a. Perilaku Pembelian Kompleks

Perilaku pembelian konsumen dalam situasi yang bercirikan adanya keterlibatan konsumen yang sangat tinggi dalam membeli dan adanya persepsi yang signifikan mengenai perbedaan diantara merek.

b. Perilaku Pembelian Pengurangan Disonansi.

Perilaku pembelian dalam situasi dimana pembeli mempunyai keterlibatan yang tinggi tetapi melihat hanya sedikit perbedaan antar merek.

c. Perilaku Pembelian Kebiasaan

Suatu situasi dimana konsumen mempunyai keterlibatan rendah dan perbedaan yang tidak jauh antar merek.

d. Perilaku Pembelian Pencarian Variasi.

Keputusan Pembelian

Perilaku pembelian konsumen dalam situasi dimana konsumen mempunyai tingkat keterlibatan yang rendah tetapi mempersepsikan adanya perbedaan merek yang signifikan.

Keputusan pembelian menurut Schiffman, adalah pemilihan dari dua atau lebih alternatif pilihan keputusan pembelian, artinya bahwa seseorang dapat membuat keputusan, haruslah tersedia beberapa alternatif pilihan. Keputusan untuk membeli dapat mengarah kepada bagaimana proses dalam pengambilan keputusan tersebut itu dilakukan. Bentuk proses pengambilan keputusan tersebut dapat digolongkan sebagai berikut:

1. Fully Planned Purchase, baik produk dan merek sudah dipilih sebelumnya. Biasanya terjadi ketika keterlibatan dengan produk tinggi (barang otomotif) namun bisa juga terjadi dengan keterlibatan pembelian yang rendah (kebutuhan rumah tangga). Planned purchase dapat dialihkan dengan taktik marketing misalnya pengurangan harga, kupon, atau aktivitas promosi lainnya.

2. Partially Planned Purchase, bermaksud untuk membeli produk yang sudah ada tetapi pemilihan merek ditunda sampai saat pembelajaran. Keputusan akhir dapat dipengaruhi oleh discount harga, atau display produk

3. Unplanned Purchase, baik produk dan merek dipilih di tempat pembelian. Konsumen sering memanfaatkan katalog dan produk pajangan sebagai pengganti daftar belanja. Dengan kata lain, sebuah pajangan dapat mengingatkan sesorang akan kebutuhan dan memicu pembelian

Proses Pengambilan Keputusan

1. Pengenalan Kebutuhan, Tahap dimana konsumen mengenali permasalahan atau kebutuhan.
2. Pencarian Informasi, tahap dimana konsumen tergerak untuk mencari informasi tambahan, konsumen mungkin sekedar meningkatkan perhatian atau mungkin pula mencari informasi secara aktif.
3. Pengevaluasi Alternatif, tahap dimana konsumen mengunakan informasi untuk mengevaluasi berbagai merek alternatif di dalam serangkaian pilihan.
4. Keputusan Pembelian, tahap dimana konsumen secara actual melakukan pembelian produk.
5. Perilaku Setelah Pembelian, tahap dinama konsumen melakukan tindakan lebih lanjut setelah pembelian berdasarkan pada keputusan atau ketidakpuasan mereka.

 http://abdurrahmanadi.wordpress.com/2011/01/19/pasar-konsumen-dan-perilaku-pembelian-konsumen/

segmentasi pasar

Segmentasi pasar

Sering kita mendengar tentang kata segmentasi pasar. Apasih segmentasi pasar itu?  Segmentasi pasar adalah pengelompokan pasar berdasarkan kesamaan dan keterkaitan yang sama. Apa sih tujuan segmentasi pasar itu? Tujuannya adalah mengkonsentrasikan usaha dalam pemasaran dan mendorong pembagian utuk mendapatkan keuntungan yang kompetitif dalam segmen tersebut.setiap segmen pasar memerlukan karektiristik atau fitu-fitur yang berbeda, bahkan mungkin distribus yang berbeda.

Sarat identifikasi segmentasi pasar mencakup: homogen dalam pasar, heterogen antar segmen, segmen dapat diukur dan penting, segmen dapat dibedakan dengan jelas dengan segmen yang lainnya, segmen dapat di tindak lanjuti oleh perusahaan, dan terakhir segmen haruslah dapat menjadi sasaran yang menguntungkan.

Sejumlah variabel yang digunakan dalam segmentasi pasar adalah variabel geografis, variabel demografi, variabel psikografi, dan variabel prilaku.dan berdasrkan tipenya segmentasi pasar dibagi dalam beberapa tipe diantaranya tipe-tipe itu adalah segmentasi geografis, segmentas distribusi, segmentasi media, segmentasi harga, segmentasi demografis, segmentasi waktu, dan segmentasi gaya hidup (psikografi).

pengambilan keputusan seorang konsumen

Pengambilan keputusan  oleh konsumen

sebagai konsumen, kita selalu dihadapkan oleh situasi yang membingungkan dalam memilih produk yang di tawarkan oeh para produsen. disini sebagai konsumen yang pintar sebelum memutuskan untuk membeli sesuatu sebaiknya kita mengerti proses-proses pengambilan keputusan oleh kosumen. pengenalan masalah adalah sebuah proses yang mendasari konsumen dalam pengambilan keputusan, konsumen akan membeli suatu produk yang ada dipasaran sebagai pemenuhan kebutuhan. Tanpa adanya pengenalan masalah terhadap produk seorang konsumen akan sulit menentukan suatu produk yang memang lebih baik untuk dibeli.

Setelah itu konsumen dapat mencari informasi lengkap terhadap suatu barang, Dengan informasi tersebut konsumen dapa terhindar dari kekecewaan terhadap barang yang akan dibeli.informasi sangatlah penting untuk konsumen mengetahui kelebihan ataupun kekurangan terhadap suatu produk.sebagai konsumen kita harus jeli dan teliti dalam memilih sebuah produk, tingkat kebutuhan yang banyak dan ketidak tahuan kosumen terhadap produk membuat konsumen sering kali merasakan ketidakpuasan terhadap pembelian yang mereka lakukan.

Setelah itu konsumen dapat melakukan evaluasi alternatif yang mana disini konsumen dapat mengevaluasi alternatif pilihan terhadap harga, nama merek, negara asal produk dibuat dan sebagainya.lalu seorang konsumen akan membuat keputusan terhadap barang apa yang menurut mereka lebih efisien untuk di beli.dengan mengetahui proses-proses ini konsumen akan terhindar dari ketidakpuasan terhadap produk yang di belinya.

proses pengambilan keputusa oleh konsumen

Proses Pengambilan Keputusan Konsumen

Proses Pengambilan Keputusan Konsumen

Proses pengambilan keputusan diawali dengan adanya kebutuhan yang berusaha untuk dipenuhi. Pemenuhan kebutuhan ini terkait dengan beberapa alternatif sehingga perlu dilakukan evaluasi yang bertujuan untuk memperoleh alternatif terbaik dari persepsi konsumen. Di dalam proses membandingkan ini konsumen memerlukan informasi yang jumlah dan tingkat kepentingannya tergantung dari kebutuhan konsumen serta situasi yang dihadapinya.

Schiffman dan Kanuk (1994) dalam Ujang Sumarwan mendefinisikan suatu keputusan sebagai pemilihan suatu tindakan dari dua atau lebih pilihan alternatif.

Pada saat konsumen membeli sebuah produk, umumnya konsumen mengikuti suatu proses atau tahapan dalam pengambilan keputusan. Menurut Engel et al. (1994:31-32) dan Lamb et al. (2001:188), ada lima tahapan yaitu (1) pengenalan kebutuhan, (2) pencarian informasi, (3) evaluasi alternatif, (4) keputusan pembelian, dan (5) perilaku pascapembelian.

Pengenalan Kebutuhan

Proses pembelian oleh konsumen diawali sejak pembeli mengenali kebutuhan atau masalah. Kebutuhan tersebut dapat ditimbulkan oleh rangsangan internal atau eksternal. Rangsangan internal, terjadi pada salah satu kebutuhan umum seseorang (seperti lapar dan haus) telah mencapai ambang batas tertentu dan mulai menjadi pendorong. Sedangkan rangsangan eksternal, salah satunya terjadi karena seseorang menonton iklan atau melihat produk baru milik tetangganya.

Pencarian Informasi

Setelah konsumen yang terangsang kebutuhannya, konsumen akan terdorong untuk mencari informasi yang lebih banyak. Orang lebih peka terhadap informasi produk. Selanjutnya, orang mulai aktif mencari informasi: bertanya kepada teman, mendatangi toko untuk mencari tahu atau membuka-buka internet untuk membandingkan spesifisikasi dan harga barang.

Evaluasi Alternatif

Evaluasi umunya mencerminkan keyakinan dan sikap yang mempengaruhi perilaku pembelian mereka. Keyakinan (belief) adalah gambaran pemikiran yang dianut seseorang tentang gambaran sesuatu. Keyakinan seseorang tentang produk atau merek mempengaruhi keputusan pembelian mereka. Yang tak kalah pentingnya dengan keyakinan adalah sikap. Sikap (attitude) adalah evaluasi, perasaan emosi, dan kecenderungan tindakan yang menguntungkan atau tidak menguntungkan dan bertahan lama pada sesorang pada objek atau gagasan tertentu (Spector, 2000 dalam Kotler dan Keller, 2007).

Keputusan Pembelian

Dalam suatu kasus pembelian, konsumen bisa mengambil beberapa sub keputusan, meliputi merk, pemasok, jumlah, waktu pelaksanaan dan metode pembayaran. Contohnya ketika membeli kendaraan atau peralatan mesin. Namun dalam pembelian produk sehari-hari, keputusan konsumen bisa jadi lebih sederhana. Contohnya ketika membeli gula, seorang konsumen tidak banyak berfikir tentang pemasok atau metode pembayaran.

Perilaku Pascapembelian

Setelah pembelian dilakukan, konsumen akan selalu siaga terhadap informasi yang mendukung keputusannya. Konsumen akan membandingkan produk yang telah ia beli, dengan produk lain. Hal ini dikarenakan konsumen mengalami ketidakcocokan dengan fasilitas-fasilitas tertentu pada barang yang telah ia beli, atau mendengar keunggulan tentang merek lain.

Keputusan pembelian akan dilakukan dengan menggunakan kaidah menyeimbangkan sisi positif dengan sisi negatif suatu merek (compensatory decision rule) ataupun mencari solusi terbaik dari perspektif konsumen (non-compensatory decision rule), yang setelah konsumsi akan dievaluasi kembali.

Model Pengambilan Keputusan Konsumen

Model-model pengambilan keputusan telah dikembangkan oleh beberapa ahli untuk memahami bagaimana seorang konsumen mengambil keputusan pembelian. Model-model pengambilan keputusan kontemporer ini menekankan kepada aktor yang berperan pada pengambilan keputusan yaitu konsumen, serta lebih mempertimbangkan aspek psikologi dan sosial individu.

Secara umum ada tiga cara/model analisis pengambilan keputusan konsumen, yakni:

Economic Models, pengambilan keputusan diambil berdasarkan alas an ekonomis dan bersifat lebih rasional.

Psychological models, diambil lebih banyak akrena lasan psikoligs dan sejumlah faktos sosilogis seperti pengaruh keluarga dan budaya

 Consumer behaviour models. Model yang umumnya diambil kebanyakan konsumen, Dilandasi oleh faktos ekonimis rasional dan  psikologis.

http://noerdblog.wordpress.com/2011/09/04/proses-pengambilan-keputusan-konsumen/

http://tazmaniabenz.wordpress.com/2010/05/24/proses-pengambilan-keputusan-konsumen/